Entrevista a Luis Mentado, Burmen (Lenita / XTG)

Luis Mentado es el fundador, junto a su esposa Lenita Burman, de la compañía Burmen S.L., una de las compañías europeas lideres en el sector ropa interior y bañadores.

 Las dos marcas que comercializa Burmen S.L son Lenita y XTG, que se unifican en la enseña de su cadena de franquicias Lenita & XTG. La primera desarrolla bañadores femeninos y la segunda desarrolla principalmente prendas íntimas y baña­dores masculinos.

 Luis recuerda claramente los comienzos de la empresa: “Mi pasión era hacer surfing y la madre de Lenita tenía en la casa un taller de confección, por lo que le pedí a Lenita que me hiciera una ber­mudas muy cañeras. Debido al éxito que tuvieron, después empezó a hacerlas por encargo porque los surferos en aquel en­tonces no tenían tanta capacidad económica, y también empezó a fabricar bikinis que las mujeres consumían más”.

 Hace 25 años que Lenita cosió sus primeros bikinis, 25 años pasaron de aquella primera casa donde tuvieron su primer taller: “Empezamos en un piso, y el atelier fue aumentando de cuarto a cuarto, hasta que al final la casa entera era una fábrica. Pasaron como cuatro añitos y ya tuvimos que coger un local y poner un taller” recuerda Luis con cariño.

 Mentado asegura que con XTG Underwear dieron el salto cualitativo, ya que les per­mitió ingresar en el mercado extranjero: “la colección de baño de XTG se vendía muy bien a nivel local, pero era muy difícil de venderla internacionalmente porque la cultura del baño que hay en Canarias es como la cultura del baño que hay en Brasil. El bañador es muy cortito y en Península no se usa eso, en Europa tampoco, en Estados Unidos tampoco se usa mucho, pero el underwear se usa en todas partes del mundo”.

Hoy en día Burmen es una empresa consolidada que cuenta con 55 empleados y tiene una cifra de negocio estimada para 2010 superior a los 4.5 millones de euros. Tiene tiendas en Gran Canaria, Tenerife, Madrid y Londres, y su próximo proyecto es abrir en Barcelona y en Málaga. Además está presente en más de 750 tiendas multimarca en todo el mundo.

 Al preguntarle sobre sus inicios en el mercado internacional, Luis recuerda que partici­paron en ferias internacionales, y como al tercer año de comenzar a intervenir en este tipo de ferias se dio cuenta que lo importante era llamar la atención de alguna manera, hacer que la gente se acercara al stand. “Se me ocurrió llevar un container lleno de plátanos a Alemania, eran como 5.000 kilos de fruta que me costaron en aquel entonces 500.000 pesetas. El ir regalan­do plátanos, las niñas bailando, hacer un espectáculo”, cuenta entre risas, “fue una sensación”. Claramente el plan de Mentado dio resultado y el stand se llenó de gente que comía plátanos y veían el show, además esto le sirvió para hacer algunos contactos con varios distribuidores y la empresa comenzó a crecer, aunque el ciclo en alza se rompió y surgieron algunos problemas: “tuve algún altibajo económico, la empresa en aquel entonces empezaba a facturar, iba un poco al límite de tesorería, porque era todo nuestro capital y no podía tener fallas económicas con proveedores, y las tuve. Tuve que cerrar grifo en el extranjero porque prefería vender menos pero tener más garantizado el tema de cobro”, confiesa el empresario.

 Luis cuenta que tanto él como su mujer saben hacer todo en la empresa, desde hacer un patrón, coser, arreglar una máquina, hasta salir a vender a la calle. Sin embargo, hoy en día se reparten el trabajo “fifty-fifty” y mientras Lenita coordina la parte de diseño de la marca que lleva su nombre y lleva el peso de la casa, Luis es el que está más encima de la empresa.

Una de las claves del crecimiento rápido de la empresa ha sido la reinversión, aunque el carecer de inversiones externas también la ha limitado, por lo que “el trabajo ha sido el doble”, según Luis. Actualmente no descarta la posibilidad de acep­tar una inyección de capital para que la empresa crezca, aunque reconoce que no la necesita, sabe que en dos años puede duplicar su facturación.

El empresario tiene claro el potencial de su empresa, de hecho ha recibido varias ofer­tas de franquicia en varios países pero prefiere ir de a poco para no cometer errores que luego pueda lamentar, “propuestas tengo muchas, de México, de países del este, pero son inversores que no tienen un capital importante”.

La personalidad inquieta y agresiva, en el sentido empresarial, de los dueños de Bur­men S.L, ha generado cambios permanentes que han ayudado a mantener viva la empresa. “Hay que cambiar la mentalidad continuamente, porque si no la cambias, en el mundo de la moda mueres. Y me refiero a cambiar la men­talidad al vender, en cómo ofrecer el producto al cliente, el cambiar la propia filosofía de producto, cambiar de baño a íntimo, cambiar de bañador de chica a chico, sacar la colección infantil, o sea, en nuestra historia todo ha sido un constante resurgir y actualmente seguimos la estela”, asegura Mentado.

 Asegura que la competencia es muy fuerte y que hay que estar al día y renovándose constantemente, “A mí me copian todo y no me importa. Hoy en día es la guerra, el mundo del textil es así: es tecnología de punta, una empresa sacó primero una tendencia y yo innovo ahora con una nueva. Otra saca un nuevo tejido, lo cojo, lo transformo, lo mejoro, es así”, cuenta el empresario.

 Actualmente la empresa fabrica en Canarias prototipos y pequeñas producciones de muestrarios y el resto lo manda a fabricar a China, lo que les ha liberado un poco de carga de trabajo y ha aliviado los costes de producción. “Con esto hemos tenido un despegue porque nos hemos dedicado a diseñar y a controlar la producción desde el punto de vista de las ventas. Hacer todo es una locura”, reconoce Luis. El empresario cuenta que quiso trasladar su fábrica  a China pero “me cerraron las puertas”. Actualmente trabajan con fábricas subcontratadas en ese país, pero según Mentado si bien no es lo más estable, lo mejor para controlar todo el proceso sería contar con una fábrica propia allí.

El sitio web de la empresa existe hace casi 10 años. Según Mentado, el diseño de las primeras páginas se basaba en la imagen, pero hace tres años decidió que quería una página web de venta online: “si la inversión es de  20.000 euros en una página  web que tiene retorno lo considero sin problemas, pero si no tiene retorno me pienso el gasto”.

El empresario asegura que el crecimiento del negocio online ha sido “vertiginoso” en los últimos años, la facturación es casi la misma que la de una de sus tiendas de calle o localizadas en centros comerciales. Está convencido de que esta parte del negocio seguirá creciendo, cosa que considera muy rentable ya que el costo de inversión y mantenimiento es mucho más bajo que el de una tienda física.

Mentado afirma que la empresa intenta estar en todos lados cuando de Internet se trata. Está en en Twitter y en Facebook con ambas marcas, además se anuncian en Google y llevan controles y seguimientos con Google Adwords. La idea es posicionar la marca en los primeros sitios y buscadores con la ropa interior y los bañadores  que ya fabrican para  a largo plazo diversificarse. Como si todo esto fuera poco, hace seis meses que la empresa cuenta con un canal propio en Youtube donde sube videos con los making off de las campañas.

Luis cuenta que tienen una base de datos que piensan ampliar poco a poco que utilizan para enviar promociones y regalos a los clientes. Considera que todos los medios son importantes para promocionar a una empresa y cuantos más sean, mejor.

La empresa cuenta con alertas en Google que le avisan dónde sale alguna de sus marcas y hacen un seguimiento, además participan en foros para saber las opiniones de la gente acerca de sus productos.
Sin duda Burmen S.L. es una empresa en permanente expansión que maneja las nuevas tecnologías de Comunicación 2.0 que llegan al mercado y está al tanto de las tendencias de ventas online. Mentado está convencido de que la empresa continuará creciendo.