Entrevista a Enrique Viera, Indemnización Dierecta

 
Enrique Viera nació en Las Palmas de Gran Canaria el 10 de agosto de  1967. En 1999 inauguró su empresa Indemnización Directa, primera compañía española especializada en reclamaciones de accidentes de tráfico.

Enrique estudió derecho en Las Palmas y luego en Inglaterra. Los primeros casos que llevó adelante, una vez que regresó a España, fueron de turistas ingleses accidentados en las islas. “Empecé a llevar estos accidentes de trafico y me di cuenta de que realmente el accidentado de tráfico necesita una ayuda, desde el punto de vista de la curación medica, de la reparación del vehículo, de la indemnización, que debería de cobrar y que en España había un vacío” dice Enrique.

El empresario agrega que los abogados se encargaban de este tipo de casos pero sólo desde el punto de vista jurídico, a través de demandas. “Yo entendía que esto era mas bien una gestión de trámites, de valorar las lesiones que tiene la persona  a través de médicos, acreditar todos los perjuicios económicos que pueda tener, hacer una reclamación a la compañía de seguros y llegar  a un acuerdo que no exclusivamente tiene que ser un tema de juicios”.

Luego de estas experiencias, Enrique decidió abrir Indemnización Directa, para ello alquiló un local y puso un cartel en la puerta que decía “Llevamos accidentes de tráfico, sólo cobramos si usted cobra.” Además de este cartel llamador, la única publicidad que puso fue un anuncio en primera página de un periódico que le costó 100.000 pesetas. A partir de esta mínima difusión, cogió cerca de 80 casos, luego comenzó a crecer la cantidad de casos que llegaban a Indemnización Directa.

En el 2001 abrió en Madrid, luego en Sevilla y en Barcelona. “A Madrid me fui yo solo, sin conocer a nadie, ni nada, a patearme la calle. Busqué un local, lo alquilé y puse un anuncio en el periódico para contratar personal” recuerda Enrique. En el año 2002 se incorporó Adolfo Navarro, juez canario que estaba ejerciendo en Arucas.  En el año 2006 comenzaron a incorporar gente a la empresa hasta llegar a 40 trabajadores, cogían 2000 accidentes al año, y ya en el 2007 Indemnización Directa había crecido demasiado.

“En el año 2009 empezamos a reestructurar la empresa de otra manera, empezamos a contratar el tema de las franquicias, y me fui a Estados Unidos e hice un curso de franquicias” explica el empresario. En enero vendieron la primera franquicia en Tenerife, después abrieron dos en Madrid, una en Móstoles y otra en Alcalá de Henares.  Más tarde vendieron la oficina de Barcelona en régimen de franquicia, y colocaron otras oficinas en Zaragoza y en Gijón. Sumando la franquicia que están por concretar en La Coruña, la empresa cuenta actualmente con 12 oficinas bajo sistema de franquiciado.

“Hemos preparado una franquicia que es muy interesante porque por un lado no tienes que tener conocimientos de nada, no buscamos perfil de abogados, sino que buscamos una persona que con un local, con una formación que le damos nosotros, capte a un cliente y que firme un contrato” asegura Enrique. Una vez que la persona capta clientes, el software con el que cuenta la empresa le irá indicando los pasos que tiene que seguir para gestionar. Es por esto que el director de Indemnización Directa considera que más que una franquicia, es un servicio lo que ellos prestan.  Al ser un tipo de franquicia donde no hay que comprar mercadería, ni que tener stock, no es necesaria una gran inversión.

Para Enrique es muy difícil gestionar a 50 trabajadores por lo que el sistema de franquicias es el más recomendable para pequeñas empresas autónomas, “porque es fácil hacer productivo un grupo de trabajo de 5 o 6 personas, no de 200” agrega el empresario.

Al ser consultado acerca de cómo vende las franquicias, Enrique explica que se lo planteado como algo secundario, “es un planteamiento de desarrollo a largo plazo, pero muy largo plazo, entonces no hemos hecho una campaña de captación del franquiciado. Nosotros en el 2009 fuimos a la feria de Madrid y colocamos un stand, y de ahí salieron casi las 8 o 10 oficinas que salieron al principio. Entonces no hemos hecho mayor inversión, tenemos un director, el antiguo director de la oficina nuestra de Madrid que se ha quedado como director de expansión de las franquicias”.

“Al principio, los abogados nos veían como competencia y la verdad que les hacemos competencia porque cogemos asuntos de tráfico, que si no los cogemos lo cogerían ellos, pero realmente no tiene nada que ver con lo que existía, ni con lo que hacen ellos. Es un concepto de negocio diferente, nosotros no asesoramos, sino que el cliente viene y nos encarga una reclamación, firmamos un contrato, y se va tranquilo para su casa. Nosotros empezamos a tramitar esa reclamación, por la vía amistosa a la compañía de seguros, hacemos que nuestros médicos vean al paciente, hacen unos informes, reclaman a la compañía de seguros e intentamos llegar a un acuerdo” explica Enrique acerca del funcionamiento de su empresa.

Llegó un momento en que Indemnización Directa tenía tantos casos en sus manos que surgió la necesidad de contar con un software especializado. Estuvieron cuatro años desarrollando el programa que actualmente utilizan el departamento jurídico, los médicos, los tramitadores y los gestores de campo de la empresa. Todos van haciendo tareas sobre el mismo programa, lo que permite gestionar miles de expedientes al mismo tiempo. Además la empresa cuenta con un sitio web donde los clientes pueden contactarse y contar sus casos. Según el director de Indemnización Directa le llegan, por día, 10 peticiones de información de accidentes de tráfico desde todas las provincias de España. Asimismo, Indemnización Directa tiene campañas de promoción en Google y utiliza sistemas de posicionamiento en Internet. Invierten bastante dinero en Google AdWords, medio que les reporta muchas entradas de potenciales clientes.

Enrique asegura que la gente está tomando más conciencia de lo que le corresponde reclamar luego de haber sufrido un accidente de tráfico. Hasta fines de los años 90 había un gran desconocimiento de los derechos que tienen las personas que son víctimas de un siniestro. Hasta ese momento, en España, cuando había un accidente era la compañía aseguradora la que se encargaba de evaluar la gravedad del accidente y las lesiones de los accidentados, asimismo eran los que llevaban adelante los casos con sus propios abogados. “La compañía es una empresa de seguros con ánimo de lucro que lo que intenta es cobrar el máximo número de pólizas y pagar las mínimas indemnizaciones posibles. Su objetivo no es ni asesorarle, ni ayudarle, ni curarle, ni pelear contra otra compañía para que le paguen al damnificado. Ahora al público lo noto más concienciado y de hecho reclaman más. Desde que yo monté este negocio, la evolución natural sería que la gente se volviera cada vez más exigente con su derecho y que reclamara más sus derechos, con lo cual yo pienso que este negocio es un negocio de futuro” asegura el director de Indemnización Directa.

Enrique cuenta que desde el primer año que montó la compañía, surgieron empresas competencia pero les fue mal y tuvieron que cerrar. Esto se debe, según el empresario, a que si bien parece un negocio muy simple de llevar adelante, es bastante complicado. Se gasta mucho dinero en personal y capacitación. “Nosotros a la víctima de accidentes lo acompañamos al juzgado, al médico, a la compañía de seguros, y para eso tenemos personal en la calle con coche acompañando a la gente. Aquí tenemos personal atendiendo constantemente a las personas, tenemos tramitadores llamando todo el día a la compañía de seguros,  tenemos nuestro departamento jurídico,  nuestros médicos, tenemos mucho personal”.

Acerca  de la evolución de su sector, el empresario cree que al final todo se basa en que el cliente tiene un problema y la empresa debe solucionarlo. Entonces, como lamentablemente siempre van a seguir existiendo accidentes de tráfico, siempre van a existir aseguradoras que quieran sacar provecho de la situación, por lo que los clientes siempre van a necesitar alguien que los asesore. El objetivo puntual de Indemnización Directa es abrir una oficina en cada provincia de España e ir mejorando la calidad en el servicio y en la atención al cliente.

Enrique ha considerado la posibilidad de internacionalización en algunos países europeos como Italia, Portugal y Francia. “Nuestro trabajo es conseguirle la indemnización al cliente, no ir a un juicio, entonces esto realmente podría ser extrapolable a cada país”.

La principal fortaleza de Indemnización Directa, según su propio dueño, es la atención al cliente, brindarle un trato servicial, un trato amable. Una persona que es víctima de un accidente de tránsito necesita que la escuchen, que la contengan, explica Enrique, “yo creo que ese es el futuro de todos los negocios, todos van por ahí. Atender a la gente, escucharla, la gente no quiere oír rollos sino que la escuchen, y eso lleva tiempo, tienes que tener ahí una persona escuchando” finaliza Enrique.